غلامرضا رحيمي‎ - ‎مشاور امور مديريت
iraniansme@gmail.com
چندين سال پيش به عنوان نماينده يک شرکت خصوصي ايراني با شرکت بزرگ بين‌المللي، که در صنعت مهندسي بسيار مشهور است، به‌صورت مشترک در يک مناقصه بزرگ نفتي کار مي‌کردم. قرار بود اين دو شرکت در صورت برنده شدن با

نوعي تقسيم کار، آن پروژه بزرگ را انجام دهند. اين اولين همکاري مشارکتي اين شرکت بين‌المللي با شرکت‌هاي خصوصي در خاورميانه و شمال آفريقا بود. آشنايي دو شرکت نيز به‌دليل قراردادهاي هر دو شرکت در پروژه قبلي با يک کارفرماي دولتي ايراني روي داده‌بود. در واقع، در آن پروژه شرکت خارجي مشاور طرح و شرکت ايراني، پيمانکار پروژه بود. فرايند مناقصه بيش از يک‌سال طول کشيد و طي اين مدت، دو طرف سفرهاي زيادي به دفاتر يکديگر داشته، و در نتيجه اين همکاري نزديک، مديران ارشد دو شرکت اطلاعات زيادي از توانايي‌ها و کمبودها و روش‌هاي کار هم به‌دست آوردند.‏
از همان ابتداي شروع کار بر روي مناقصه، متوجه اختلاف ديدگاه در چگونگي تهيه برآورد شديم. آن‌ها فکر مي‌کردند که ما هم مشابه کارفرمايان دولتي قرار است بر روي مدارک از پيش تهيه‌شده آن‌ها مذاکره کنيم، و حداکثر آن‌را تعديل کنيم. ما هم تعجب مي‌کرديم که چرا توجه آن‌ها به‌جاي برآورد، بيشتر بر شناخت نفرات تصميم‌گير کارفرما و جلسه با آن‌ها است. همچنين آن‌ها بيش از ما به تقريب و تخمين دست زده، و هرچه ما بر محاسبه دقيق احجام و برآورد قيمت‌ها تمرکز مي‌کرديم، آن‌ها بيشتر بر حدس و مشابه‌سازي براي تخمين قيمت روي مي‌آوردند.‏
مشکل زماني حاد شد که قرار بود پيشنهاد ارائه شود. گروه ايراني، از برآورد بسيار بالاي قيمتي اين شرکت بين‌المللي شوکه شدند. قيمت نهايي آن‌ها براي پروژه تقريباً دوبرابر برآورد ما بود. جروبحث بسيار شديدي بين دو تيم در گرفت. هر دو ضمانت‌نامه سهم خود را تهيه کرده‌بوديم، و ديگر امکان عقب‌نشيني نداشتيم، و کاملاً مطمئن بوديم با باختن در مناقصه زحمات و هزينه يک‌ساله را هدر مي‌دهيم. استدلال آن‌ها اين بود که آن‌ها دارند هزينه انجام کار با استاندارد جهاني را پيشنهاد مي‌دهند و ما با آناليز قيمت‌هايي که خود از بازارهاي داخلي و خارجي گرفته‌بوديم، به برآورد غيرواقعي آن‌ها اعتراض مي‌کرديم. عاقبت با مختصر تخفيفي که آن‌ها دادند، ما مناقصه را باختيم و آخر شديم. پس از پايان جلسه بازگشايي مناقصه، طي جلسه‌اي مديران ارشد آن‌شرکت که با اعتماد به نفس فراوان، براي مراسم روز بازگشايي به ايران آمده‌بودند، به ما اعلام کردند که انتظار داشته‌اند ما به عنوان شرکت بومي از نفوذ خود براي برنده شدن استفاده نماييم و گفتند که اين روش برنده شدن در مناقصه‌هاي بزرگ است. مديران ايراني هم به آن‌ها گفتند که حرفه ما عوض شده، و شما هم بايد خود را با آن تطبيق دهيد، با اين روال شما بازار را نه تنها در ايران که در بسياري از نقاط از دست خواهيدداد .‏
چندي پيش آن پروژه که توسط شرکت برنده با مختصر تغيير قيمت و زمان اجرا انجام شده‌بود ،افتتاح شد. در همان روزها از طريق ايميل يک دوست، متوجه شدم که آن‌ شرکت خارجي دچار مشکلاتي به‌واسطه رشوه‌دهي به مقامات دولتي در دو کشور شمال آفريقا شده، و چند تن از مديران آن، بازداشت شده‌اند. به اين دوست ايميل زدم که بيخود نبود ما جز معدود شرکت‌هاي خصوصي طرف معامله اين شرکت خيلي قديمي بوديم، به‌نظر مي‌آيد آن‌ها فقط در محيط فاسد قادر به ادامه کار باشند. او هم پاسخ داد فکر مي‌کنم به ليست مخالفان بخش خصوصي در ايران، علاوه بر شرکت‌هاي شبه‌دولتي و بعضي دولتي‌ها، اين نوع شرکت‌هاي بزرگ جهاني را هم بايد  اضافه کني.‏