احترام گذاشتن رمز جذب مشتریان وفادار
در روزهایی که بسیاری از افراد از شرایط بد اقتصادی گله مند هستند و پیوسته از فضای سنگین و مه آلود کسب و کارهای خود ابراز نگرانی می کنند باید بی پرده گفت که مشتریان بسیاری پول خوب و کافی برای خرید اجناس و محصولات مختلف را دارند اما به دلایلی مثل سردرگمی، فشارها و استرس‌های روزانه و...، حتی خودشان نیز نمی‌دانند به چه چیزی نیاز دارند و چه چیزی شرایط آنها را بهتر می‌کند.
خیلی از آنها دنبال یک فرد قابل اعتماد و دوست‌داشتنی می‌گردند که به جای آنها تصمیم بگیرد و آنچه آنها می‌خواهند اما نمی‌دانند چیست را برای‌شان انتخاب کنند و این هنر فروشندگان برجسته است که این نقش شگرف و مهم را برای مشتریان ایفا کنند.
اما در این میان فروشندگان به دلیل کم حوصلگی و یا بی تجربگی با دیدن یک مشتری کلافه و سردرگم یا خسته و عصبانی، سریع به این نتیجه می‌رسند که نباید وقت‌شان را روی آن مشتری هدر دهند. از این رو، آنها شانس دستیابی به فروش‌های بزرگ و کسب مشتریان وفاداری که سال‌های سال خریدار محصولات آنها خواهند بود را از دست می‌دهند.
اما همان طور که اشاره شد کم حوصلگی مهمترین دلیل ناکامی در فروش است شاید شروع این کم طاقتی فروشندگان از بی اطلاعی در مورد محصول خود شروع شود. درواقع دانش درباره محصول شاید این طور به نظر برسد كه اطلاعات همه فروشندگان درباره محصولاتی كه می فروشند كامل است، اما بررسی‌ها نشان داده است كه بسیاری از فروشندگان، درباره محصولات خود، آگاهی كامل و دقیقی ندارند و البته هیچ مسئله‌ای به اندازه فقدان دانش فروشنده نسبت به محصول، از مشتریان سلب اعتماد نمی‌كند.
گرچه این نكته بدیهی است كه اگر فروشنده‌ای از ویژگی‌های محصول خود معلوماتی نداشته باشد، هرگز قادر به كاربرد هیچ یك از مهارت‌های ترغیبی خرید بر روی مشتریان نخواهد بود و سرانجام مشتری هم نسبت به محصول و هم نسبت به شركت تولیدكننده آن محصول و هم نسبت به مركزی كه اقدام به عرضه كرده، بی‌اعتماد خواهد شد.
فروشندگان موفق باید از كیفیت، ویژگی‌ها و برتری‌های محصول خود نسبت به محصولات سایر رقبا اطلاع دقیق داشته باشند. البته فرقی نمی‌كند كه این محصول، كالا یا خدمات باشد، بلكه آنچه مهم است داشتن اطلاعات دقیق از تمامی ریزه‌كاری‌ها و ظرایف موجود در محصول است كه باعث ایجاد حس انگیزشی در جهت خرید آن می‌شود.
یك فروشنده حرفه‌ای باید قادر باشد در مشتریان این درك را ایجاد كند كه آنچه از وی خریداری می‌كند، بهترین گزینه و انتخاب در جهت رفع نیاز وی است. عنصر حیاتی موفقیت فروشنده شاید درباره اطلاعات و دانش‌های ذكرشده بتواند خود را به سطح قابل قبولی از آگاهی برساند، اما عنصر حیاتی، حلقه واسط و رمز هماهنگ‌كننده این اطلاعات و دانش‌ها، طرز تفكر و نگرش فروشنده است. نگرشی كه سبب برتری وی بر دیگر فروشندگان و پیروزشدن آنها در جلب مشتری می‌شود، این نگرش به آنها ایده و الهام می‌دهد و رویكردی است كه به آن «نگرش مثبت» گفته می‌شود. این تفكر ذهنی و دیدگاه متكامل، مستمراً در جستجوی بهترین‌ها است. برای این نوع نگرش ناامیدی بی‌معناست. انتظار پیروزشدن و بهینه بودن، توان روبروشدن با هر موقعیت و شرایطی را در وی ایجاد می‌كند و باعث می‌شود از تمام حوادث و اتفاقات، فرصت‌ها و جنبه‌های مثبت را درك كنند.
باید توجه داشت که یك فروشنده زبردست و موفق باید از وضعیت صنعتی كه در آن كار می‌كند اطلاعات كافی و به روز داشته باشد و از تاریخچه صنعت، تكنولوژی‌های موجود در صنعت، پیشرفت‌های اخیر آن، تنوع محصولات و كالاهای جایگزین، قیمت محصولات و خدمات شركت‌های رقیب، شایعات و خبرهای غیرواقعی و واقعی موجود در افواه و... دقیقاً مطلع باشد. او باید از شركت‌های پیشتاز آن صنعت و شخصیت‌های مهم و اثرگذار آن، ویژگی‌ها و برتری‌های اساسی محصولات آن صنعت آگاهی داشته باشد و دركسب این اطلاعات همیشه گامی جلوتر از مشتریان حركت كند.
واقعیت این است که در همین شرایط سخت اقتصادی نیز می توان کسب و کار پر رونقی داشت و محصولات خود را به مشتریان بسیاری عرضه کرد به شرط آنکه فروشنده بی حوصله ای نبود و برای این حرفه احترام قائل شد.
وحید میرزائى - مشاوره مالى و سرمایه گذارى، نویسنده کتاب هاى موفقیت هاى فردى و کسب و کار
