توانمندسازی شرکتهای ایرانی برای دوره پساتحریم

رضا پاکدامن

کارشناس معاملات بین المللی

طی 15 سال گذشته ، صنایع ایران خصوصاً صنایع استراتژیک مانند صنعت نفت متاثر از تحریمهای جهانی ، آمریکائی و اروپایی متحمل خسارات و عدم نفع های زیادی شده اند.

عنوانهای" تحریمهای فلج کننده" و " فشار حداکثری " و انسداد شریانهای مالی بین المللی ، گویای یک جنگ اقتصادی تمام عیار علیه زیرساختهای صنعتی و اقتصادی کشور توسط دولت آمریکا بوده است.

در اینچنین فضائی و علیرغم شرایط شدید و بحرانی ، مدیران صنایع لازم است با رویکردی واقع بینانه ،با اتخاذ راهبردهای ، شرایط بحرانی را مدیریت کرده تا خسارات به حداقل برسد .

خوشبختانه خاتمه دولت ترامپ ، نویدبخش کاهش فشارها و فضای سنگین تحریم بر اقتصاد ایران بوده و پیش بینی می شود ، فضای روابط اقتصادی بین المللی مساعد شده و شرکت های خارجی متعددی برای همکاری اقتصادی با طرف های ایرانی اعلام آمادگی کنند.

با توجه به تجارب قبلی ، شرکت های ایرانی می بایست بسیار هوشمندانه و با آمادگی کافی وارد این دوره جدید و سرنوشت ساز گردند.

زیرا انباشت نیازهای چند سال گذشته صنایع که طیف وسیعی از کالاها ، خدمات و دانش فنی را شامل می گردد ، بسیاری از شرکتهای ایرانی را به سمت شتابزدگی در پذیرش اولین پیشنهادهای خارجی ، بدون ارزیابی دقیق فنی و مالی و حقوقی پیشنهادها و انعقاد قراردادهایی که کاملاً منافع طرف ایرانی در آن لحاظ نشده ، سوق خواهد داد.

به نظر این نگارنده دوره رفع تدریجی تحریمها، را باید یک"دوره انتقالی" محسوب کرد و شرکتهای ایرانی بجای رویکرد انفعالی ، با استراتژی مشخص و با برنامه وارد تعاملات اقتصادی بین المللی شوند. شناسائی دقیق کمبودهای داخلی و فرصتهای بین المللی یک پیش نیاز برای ورود مجدد به محیط تجاری بین المللی است .

ضرورت دارد حتی قبل از شروع دوره پساتحریم برخی اقدامات به عنوان یک پیش نیاز صورت گیرد، تا شرکتهای ایرانی از آسیب ها و ریسکهای مختص این دوره در امان باشد .

چند راهکار پیشنهادی برای صنایع ایران برای ورود به دوره پساتحریم به شرح ذیل است :

۱ - شرکتهای ایرانی باید این واقعیت را در نظر داشته باشند که همان گونه که شرکت های ایرانی نیاز مبرم به خرید محصولات و خدمات و تکنولوژی خارجی را دارند، شرکت های خارجی نیز نیاز مبرم به بازار بزرگ ایران دارند. کشور ایران دارای فرصتهای بزرگ اقتصادی بوده و بی شک بسیاری از شرکتهای خارجی و بین المللی ازجمله در حوزه نفت و انرژی ، خودروسازی ، برای رفع تحریمهای آمریکا در این حوزه لحظه شماری می کنند

2- طی دوره چند ساله اخیر و بواسطه تحریم ، "عطش" شدیدی در اقتصاد و صنعت ایجاد شده ، به طوری که صنایع کشور حاضر هستند به هر قیمت و با هرشرایط خود را سیراب کنند. یکی از ریسک های شدید برای دوره پساتحریم ، باز شدن (غیرمدیریت شده) دروازه ها، هجوم سیل گونه کالاها و خدمات نامرغوب خارجی است .

شناخت بازارهای بین المللی و محصول و خدمت عرضه شده توسط طرف های خارجی پیش نیاز ، انجام معاملات بین المللی است.

3- ساختار سازمانها و شرکتهای ایرانی اعم از دولتی ، عمومی و خصوصی غالباً غیرپویا و فاقد دانش روز " مدیریت معاملات بین المللی " است، باید در این زمینه ، شرکتهای ایرانی توانمند شوند.

4 - اگرچه تبیین سیاست ملی تکنولوژی و صنعتی یک کار اساسی بوده که متاسفانه حتی در قالب شش برنامه توسعه بطور جدی به آن پرداخته نشده ، معهذا شرکتهای صنعتی ایرانی می بایست سیاست تکنولوژی بلند مدتی برای خود تدوین کرده و بر اساس آن در بازارهای جهانی بدنبال تامین کننده کننده های اصلی باشند و نه اینکه بر اساس پیشنهاد شرکتهای خارجی "تکنولوژی و محصول" را خریداری کنند.

در غیر این صورت ، خارجیان به میل خود هر نوع تکنولوژِی را با هزاران منت و به قیمتهای گزاف به ایرانیان می فروشند که اغلب تکنولوژی ها تاریخ مصرف گذشته و یا دارای ایراد فنی و فاقد مشتری در بازارهای جهانی بوده است.
در تجارت جهانی امروزه دانش فنی به چند گروه زیر طبقه بندی می شود :
الف) دانش فنی منسوخ
ب) دانش فنی غیر رقابتی
ج) دانش فنی رقابتی
د) دانش فنی پیشتاز

آیا شرکت‌های ایرانی هنگام خرید یک دانش فنی، به سطح دانش فنی خریداری شده و به تبع آن ارزش تجاری آن واقف هستند؟

5 - لازم است شرکتهای ایرانی از ریسکهای معاملات بین المللی و شگردهای مختلف کلاهبرداریها در این حوزه آموزش کافی داشته و قبل و در اجرای معاملات بین المللی ریسکهای محتمل را بصورت مستمر ارزیابی کنند.

در همین راستا ضرورت دارد طرفهای بالقوه تجاری مورد ارزیابی حقوقی قرار گیرند.

شرکت های ایرانی با دانش و عرفهای مبادلات جهانی را فراگرفته و با مفاهیمی همچون " فرایند معاملات بین المللی و پیش نیازهای آن"، "استراتژی ها و سبکهای مذاکرات بین المللی"، " حیله های متداول در مذاکرات" ، سرقت اطلاعات فنی و اقتصادی و.... آشنا کافی داشته باشند تا قادر به رفتار مناسب درمورد هر یک از این مباحث بسیار تخصصی هستند؟

6 - مذاکره کنندگان تجاری بین المللی آموزش و تربیت شوند، زیرا هر مهندس خوب ضرورتاً مذاکره کننده تجاری خوب نبوده و ممکن است در فرایند مذاکرات برای تامین کالا و خدمت از منابع خارجی دچار غفلتهایی شوند که خسارات زیادی به شرکتها وارد شود.