امیر علی رمدانی، دکتر صنایع و تحلیلگر اقتصاد

صنایع مختلف دنیا با سرعت درحال تغییر و پیشرفت هستند و به تبع آن سطح رضایت مشتریان و سلایق بازارهای هدف را نیز تغییر می ‌دهند. مشتریان امروز دیگر مانند گذشته، خریدار هر کالایی نیستند و افراد برای خرید، تمام جوانب کالای مورد نظر را بررسی می‌ کنند. یکی از دلایل سخت ‌گیری خرید مشتریان در دنیای امروز، وجود کالاهای مشابه با برندهای مختلف، قیمت ‌های متنوع و کیفیت ‌های متفاوت است که این امکان را برای مشتریان فراهم می‌ کند که طبق معیارها و سلایق خود بهترین انتخاب را بین چند گزینه داشته باشند. مهمتر از موضوع تولید، مقوله عرضه و تقاضا (بازار) می‌ باشد. اینکه کالایی تولید گردد اما بازار و خریداری نداشته باشد از مشکلات بزرگ و چالش های اساسی می تواند باشد. بنابراین بخشی از ویژه ‌ترین فصل های مطالعات امکان‌سنجی مقدماتی طرح های صنعتی، تجزیه مقوله بازار و تحلیل رفتار مشتریان است که برای بررسی آن باید از اطلاعات به ‌گونه‌‌ای واقع ‌گرایانه استفاده شود، زیرا که بسیاری از تحلیل ‌های سرمایه‌ گذاری بر مبنای برآوردهای این بخش (مطالعات بازار) صورت می‌گیرد.

اگر به هر دلیلی داده ها و اطلاعات نادرستی برای مطالعات بازار درج شود، بدون ‌شک سرمایه‌ گذار را در آینده دچار مشکلات عدیده ‌ای خواهد کرد. لذا ضمن معتبر بودن منابع و مآخذ مورد استفاده باید پیش‌بینی آینده به ‌طور صحیحی انجام شود تا از هدر رفت سرمایه جلوگیری گردد. تحلیل نتایج حاصل از برآورد میزان تولید، واردات، صادرات سبب مشاهده رفتار بازار هدف و بررسی میزان مصرف محصولات مشابه و جایگزین می ‌شود و به ‌طور کلی می توان اذعان کرد اگر مطالعات بازار به‌ صورت صادقانه و شفاف تحلیل شود، توجیه‌پذیر بودن یا عدم توجیه اقتصادی طرح در نتایج مشخص خواهد شد.

بنابراین برخی از دستاوردهای تحقیقات بازاریابی بدین شرح است: 1) تحقیقات بازار با شناسایی فرصت‌های بازار، سبب ارتباط موثر واحد صنعتی با مشتریان فعلی و بالقوه می‌شود. 2) باتوجه به اینکه هر سرمایه‌گذاری با ریسک‌هایی همراه است، لذا تحقیقات بازار سبب کاهش ریسک‌های سرمایه‌گذاری خواهد شد. 3) ممکن است نتایج تحقیقات بازار، سرمایه‌گذار را از انجام فعالیت منع کند. 4) ممکن است اطلاعات بازاریابی گویای این واقعیت باشد که بازار محصول فقط در یک ناحیه خاص اشباع شده. 5) ممکن است تحقیقات حاکی از آن باشد که طرح دارای توجیه‌پذیری اقتصادی است و هرچه زودتر باید سرمایه گذاری انجام شود. بی شک دستاوردهای دیگری نیز وجود دارد که در این مقاله مدنظر نبوده اند.

در قسمت مطالعات بازار باید به شاخص‌های گوناگون اقتصادی، اجتماعی و غیره توجه شود. یکی از اصلی ‌ترین شاخص ‌ها، جمعیت کشور است که می ‌توان آن را به گونه‌ های مختلفی از قبیل جنسیت، سن، پراکندگی در هر استان، نرخ رشد و غیره تفکیک کرد. قطعا بررسی روندها، سناریوسازی و بسیاری از روش ‌ها و مدل‌ های دیگر در راستای آینده‌پژوهی   (Futures Studies) و آنالیز فعالیت رقبا، متقاضیان صنعتی را در مسیر سرمایه‌ گذاری کمک شایانی خواهد کرد. در برخی موارد کالاهای سازگار با محیط‌زیست و کم‌آلاینده، بیشتر مورد توجه بازار قرار می ‌گیرد و اگر سرمایه‌ گذاران از ابتدای مسیر تدوین مطالعات امکان ‌سنجی نگاهی به مسائل زیست محیطی داشته باشند، با معیارهای دیگری ماشین‌آلات، مواد اولیه مصرفی، جامعه هدف و غیره را انتخاب خواهند کرد.

بررسی میزان تولید رقبا طی سال‌ های گذشته و همچنین آنالیز میزان مصرف محصول توسط مشتریان اطلاعاتی هستند که سرمایه ‌گذاران را بیش از پیش با تغییرات بازار هدف آشنا می ‌سازد. به‌ منظور مطالعه دقیق‌ تر طرح باید اطلاعات مواردی همچون آمار مثلا ده سال گذشته تولید، صادرات و واردات واحدهای صنعتی فعال و همچنین تعداد طرح‌ های در دست اجرا و مشخصات آنان شامل مواردی از قبیل میزان پیشرفت فیزیکی و ظرفیت تولید طرح محاسبه شود. تمام این موارد بدان جهت است که مسیر مبهم آینده سرمایه گذاری بیش از پیش شفاف و روشن گردد و متقاضیان صنعتی با دیدی باز و کارشناسی شده وارد عرصه و پهنه وسیع صنعت شوند.