رضا پاکدامن

کارشناس معاملات بین المللی

طی 15 سال گذشته ،  صنایع ایران خصوصاً صنایع استراتژیک مانند صنعت نفت  متاثر از تحریمهای جهانی ، آمریکائی و اروپایی متحمل خسارات و عدم نفع های زیادی شده اند.

عنوانهای" تحریمهای فلج کننده" و "فشار حداکثری " و انسداد شریانهای مالی بین المللی ، گویای  یک جنگ اقتصادی تمام عیار  علیه زیرساختهای صنعتی و اقتصادی کشور توسط دولت آمریکا بوده است.

در اینچنین فضائی و علیرغم شرایط شدید و بحرانی ،  مدیران صنایع لازم است با رویکردی واقع بینانه ،با اتخاذ راهبردهای ، شرایط بحرانی را مدیریت  کرده تا  خسارات به حداقل برسد.

خوشبختانه  خاتمه دولت ترامپ ،  نویدبخش کاهش فشارها و فضای سنگین تحریم بر اقتصاد ایران بوده و پیش بینی می شود ، فضای روابط اقتصادی بین المللی مساعد شده و شرکت های خارجی متعددی برای همکاری اقتصادی با طرف های ایرانی اعلام آمادگی کنند.

با توجه به تجارب قبلی ، شرکت های ایرانی می بایست بسیار هوشمندانه  و با آمادگی کافی وارد این دوره جدید و سرنوشت ساز گردند.

زیرا انباشت نیازهای چند سال گذشته صنایع که طیف وسیعی از کالاها ، خدمات و دانش فنی را شامل می گردد ،  بسیاری از شرکتهای ایرانی را به سمت  شتابزدگی در پذیرش اولین پیشنهادهای خارجی ، بدون ارزیابی دقیق  فنی و مالی و حقوقی پیشنهادها و انعقاد قراردادهایی که کاملاً منافع طرف ایرانی در آن لحاظ نشده ، سوق  خواهد داد.

به نظر این نگارنده دوره رفع تدریجی تحریمها،  را باید یک"دوره انتقالی" محسوب کرد و شرکتهای ایرانی بجای رویکرد انفعالی ، با استراتژی مشخص و با برنامه وارد تعاملات اقتصادی بین المللی شوند. شناسائی دقیق کمبودهای داخلی و فرصتهای بین المللی  یک پیش نیاز برای ورود مجدد به محیط تجاری بین المللی است.

ضرورت دارد حتی قبل از شروع دوره پساتحریم برخی اقدامات به عنوان یک پیش نیاز صورت گیرد، تا شرکتهای ایرانی از آسیب ها و ریسکهای مختص این دوره در امان باشد.

چند راهکار پیشنهادی برای صنایع ایران برای ورود به دوره پساتحریم به شرح ذیل است :

۱-  شرکتهای ایرانی باید این واقعیت را در نظر داشته باشند که همان گونه که شرکت های ایرانی نیاز مبرم به خرید محصولات و خدمات و تکنولوژی خارجی را دارند، شرکت های خارجی نیز نیاز مبرم به بازار بزرگ ایران دارند.  کشور ایران دارای فرصتهای بزرگ  اقتصادی بوده و بی شک بسیاری از شرکتهای خارجی و بین المللی ازجمله در حوزه نفت و انرژی ، خودروسازی ،  برای رفع تحریمهای آمریکا در این حوزه  لحظه شماری می کنند

2- طی دوره چند ساله اخیر و بواسطه تحریم ، "عطش" شدیدی در اقتصاد و صنعت ایجاد شده ، به طوری که صنایع کشور حاضر هستند به هر قیمت و با هرشرایط خود را سیراب کنند. یکی از ریسک های شدید برای دوره پساتحریم ، باز شدن (غیرمدیریت شده) دروازه ها، هجوم سیل گونه کالاها و خدمات نامرغوب خارجی است.

شناخت بازارهای بین المللی و محصول و خدمت  عرضه شده توسط طرف های خارجی پیش نیاز ، انجام معاملات بین المللی است.

3- ساختار سازمانها و شرکتهای ایرانی اعم از دولتی ، عمومی و خصوصی  غالباً غیرپویا و  فاقد دانش روز" مدیریت معاملات بین المللی" است، باید در این زمینه ، شرکتهای ایرانی توانمند شوند.

4-   اگرچه تبیین سیاست  ملی تکنولوژی و صنعتی  یک کار اساسی بوده که متاسفانه حتی در قالب شش برنامه توسعه بطور جدی به آن پرداخته نشده ، معهذا شرکتهای صنعتی ایرانی می بایست  سیاست تکنولوژی بلند مدتی برای خود تدوین کرده و بر اساس آن  در بازارهای جهانی بدنبال تامین کننده کننده های اصلی باشند و نه اینکه بر اساس  پیشنهاد شرکتهای خارجی "تکنولوژی و محصول"  را  خریداری کنند.

در غیر این صورت ، خارجیان به میل خود هر نوع تکنولوژِی را با هزاران منت و به قیمتهای گزاف به ایرانیان  می فروشند که اغلب تکنولوژی ها تاریخ مصرف گذشته و یا دارای ایراد فنی و فاقد مشتری در بازارهای جهانی بوده است.
در تجارت جهانی امروزه دانش فنی به چند گروه زیر طبقه بندی می شود:
الف) دانش فنی منسوخ
ب) دانش فنی غیر رقابتی
ج) دانش فنی رقابتی
د) دانش فنی پیشتاز

آیا شرکت‌های ایرانی هنگام خرید یک دانش فنی، به سطح دانش فنی خریداری شده و به تبع آن ارزش تجاری آن واقف هستند؟

5 – لازم است شرکتهای ایرانی از ریسکهای معاملات بین المللی و شگردهای مختلف کلاهبرداریها در این حوزه آموزش کافی داشته و قبل  و در اجرای معاملات بین المللی ریسکهای محتمل را بصورت مستمر ارزیابی  کنند.  

در همین راستا ضرورت دارد طرفهای بالقوه تجاری مورد ارزیابی حقوقی  قرار گیرند.

   شرکت های ایرانی با دانش و عرفهای مبادلات جهانی را  فراگرفته و با مفاهیمی همچون " فرایند معاملات بین المللی و پیش نیازهای آن"، "استراتژی ها و سبکهای مذاکرات بین المللی"، " حیله های متداول در مذاکرات" ،  سرقت اطلاعات فنی و اقتصادی و.... آشنا  کافی داشته  باشند تا قادر به رفتار مناسب درمورد هر یک از این مباحث بسیار تخصصی هستند؟

6- مذاکره کنندگان تجاری بین المللی آموزش و تربیت  شوند، زیرا هر مهندس خوب ضرورتاً مذاکره کننده تجاری خوب نبوده و ممکن است در فرایند مذاکرات برای تامین کالا و خدمت از منابع خارجی دچار غفلتهایی  شوند که خسارات زیادی به شرکتها  وارد شود.