نکته بسیار مهمی که یک فروشنده حرفه‌ای برای افزایش احتمال موفقیت خود در فروش و بازاریابی به آن تکیه می‌کند، طراحی نقشه و برنامه‌ای کارآمد برای مدیریت جلسه است.

در واقع این کار مثل عملکرد یک مربی فوتبال می‌ماند که به رغم در اختیار داشتن بازیکنان خلاق و ماهر، می‌داند که بهره‌مندی کارآمدش از این مهارت‌ها و خلاقیت‌ها، در گرو داشتن یک برنامه یا استراتژی موفق برد است. او مثل هر مربی آگاه دیگری می‌داند که مسابقه فوتبال خیلی قابل پیش‌بینی نیست و هزاران اتفاق غیر قابل انتظار در آن رخ می‌دهد. اما بروز این اتفاقات بدین معنا نیست که او دست روی دست بگذارد و تیمش را بدون برنامه وارد زمین کند. او می‌داند که برای کاهش بروز اتفاقات غیر منتظره، بهره‌مندی از حداکثر ظرفیت بازیکنان و افزایش احتمال برد تیم خود، باید با توجه به شناختی که از تیم خود و تیم حریف دارد، برنامه‌ای را طرح‌ریزی کرده و از بازیکنان بخواهد که آن استراتژی را در زمین پیاده‌سازی کنند.

بدین شکل اگر او استراتژی مناسب و کارآمدی را طراحی کرده باشد، تیم مقابل تحت تاثیر این برنامه‌، مجبور به بروز واکنش‌هایی است که مربی حرفه‌ای در برنامه خود آنها را پیش بینی کرده است.  

شما به عنوان یک فروشنده دارای توانمندی‌ها و البته ضعف‌ها و کمبودهایی هستید که باید از همه آنها آگاه باشید. حتی باید برتری‌ها و ضعف‌های محصولی که می‌فروشید را هم به خوبی بشناسید. در ادامه با شناخت نسبی که از مشتری به دست آورده‌اید، باید یک طرح و نقشه خوب را برای مدیریت جلسه طراحی کنید. این طرح و نقشه به شما کمک می‌کند در هنگام جلسه، از گفتن جملات و اطلاعات اضافی خودداری کنید، بتوانید از صفر تا صد جلسه، یک روند و ساختار منظم را در گفتگوهای خود دنبال نمایید و در نهایت به سمت هدف خود یعنی قانع کردن مشتری نزدیک شوید.

 همچنین برنامه‌ریزی قبلی به شما به صورت محسوسی کمک می‌کند که از بروز اتفاقات پیش‌بینی نشده و ناگهانی که شوک‌آور و گاه حتی هراس‌انگیز هستند جلوگیری کنید. این نکته مهم یعنی طراحی نقشه و برنامه قبلی برای جلسه بازاریابی و فروش، راز اصلی  وکلید اصلی موفقیت فروشندگان برجسته دنیا است. چیزی که بنده به جرات به شما می‌گویم بالای 95 درصد فروشندگان یا از آن بی‌خبرند و یا نسبت به آن بی‌توجه هستند.

یک فروشنده برجسته که در نهایت به ثروت و اعتبارهای شگرفی دست می‌یابد، در واقع شخصی است که به هر تلاشش در حوزه بازاریابی و فروش به عنوان یک شانس بزرگ برای کسب موفقیت‌های چشمگیر می‌نگرد و به همین دلیل مثل یک مربی حرفه‌ای ورزشی، از قبل استراتژی و برنامه خود در آن جلسه بازاریابی را به صورت دقیق مشخص می‌‌کند.

 پر واضح است که مثل همان مربی ورزشی، این برنامه در ماه‌ها و سال‌های اول ممکن است دارای ایرادات بسیاری باشد. اما همانگونه که یک مربی به تدریج دانش و تجربه خود را بهبود می‌بخشد و به یک رهبری قوی و معتبر تبدیل می‌شود که استراتژی‌هایش در اغلب بازی‌ها برنده هستند و بدین واسطه تیم‌های بزرگ و ثروتمند دنیا خواهان جذب او می‌شوند، یک فروشنده زبده نیز وقتی به صورت مستمر از ایده طلایی طراحی استراتژی و برنامه برای جلسات بازاریابی استفاده می‌کند، به تدریج در این کار به خبرگی بسیار زیادی می‌رسد. به طوری که حتی می‌تواند شانس موفقیت خود در فروش‌ها و معاملات چند ده میلیاردی را نیز به شکل محسوسی بالا ببرد.

وحید میرزائی مشاوره مالی و سرمایه گذاری – نویسنده کتابهای موفقیت های فردی و کسب وکار