تنش حاصل از رفتار مدیران بی‌خرد در سازمان، به فروش محصولات بی‌کیفیت کمک می‌کند

0
۱,۶۳۱ بازدید

حامد هدائی_روانکاو فروش ایران

تنش حاصل از رفتار مدیران بی‌خرد در سازمان، به فروش محصولات بی‌کیفیت کمک می‌کند

رفتار سرمایه‌گذاری و مالی خانوار از عوامل گوناگونی نشأت می‌گیرد. اما اینکه بدانیم یک سری مسائل اقتصادی و مالی ایجاد شده متاثر از موضوعات به‌ظاهر بی‌ربط هستند ممکن است دید ما را نسبت به روند سیاست‌گذاری‌های خرد و کلان دولتمردان و صاحبان صنایع بزرگ، بازتر کند. باور این موضوع که تردد قطار مترو، بر رفتارهای سرمایه‌گذاری افراد تاثیر بسزایی دارد همانقدر سخت است که بپذیریم یک مشت آدم فضایی به زمین یورش آورده‌اند و پس از تسخیر زمین، در هیبت انسان‌های برجسته صاحب پست‌های کلیدی شده‌اند.

شاید تا به حال این سوال را از خود نپرسیده‌ایم که چرا نسل جدید گرایش‌های کاملا نوظهوری در زمینه مد و لباس، رفتارهای اجتماعی، خانوادگی و … از خود بروز می‌دهند یا چرا به یکباره نسبت به چهره‌هایی که در اینستاگرام ظاهر می‌شوند علاقه پیدا می‌کنند.

شاید بتوان گفت در جامعه امروز، انسان‌ها را به این امر عادت داده‌اند که به جای اندیشیدن به هستی و زندگی بهتر، به تفکر در امور خرد (پودر لباسشویی و خرید شامپوی بچه) بپردازند و همین روند علت ایجاد اقتصاد بیماری است که نتیجه‌اش تنبیه توده مردمی می‌شود که اگر هم بخواهند، به سختی می‌توانند به آرامش برسند.

رشد بی‌رویه مصرف داروهای روانپزشکی، اعتیاد به برنامه‌های تلویزیونی، رشد بی‌رویه سخنرانان موفقیت و شومن‌هایی که بیشتر از افراد تاثیرگذار جامعه لایک، کامنت، ‌تایید و واکنش خوشایند دریافت می‌کنند، حاکی از برنامه‌هایی است که به‌واسطه آن عقاید عمومی را مهندسی می‌کنند.

اما چطور؟! واقعیت این است که اگر بخواهیم کسی را کنترل یا در او گرایش‌های خاصی ایجاد کنیم، باید فرآیندهای منطقی ذهن او را مختل کنیم. باور به منطقی بودن رفتار انسان در نظریه‌های اقتصاددانان کلاسیک به‌طور قطع به‌دلیل گرامیداشت کرامت انسانی نبوده است. منطقی بودن انسان، پیش‌بینی‌پذیری او را بیشتر می‌کند، انسان منطقی در چارچوب مشخصی پیش می‌رود.  به قول آدام اسمیت «انسان منطقی سعی در بیشینه کردن سود دارد»؛ یعنی می‌توان بیشترین بار را از انسان منطقی کشید، اما واقعیت این است که ما انسان‌ها مجموعه‌ای از رفتارهای نابخردانه هستیم و همین ذات نابخردانه بودن انسان‌ها، پیش‌بینی‌پذیری‌شان را بسیار سخت می‌کند؛ به همین دلیل اقتصاددانان رفتاری این سوال مهم را از خود پرسیده‌اند که اگر براساس فرآیندهای روانشناختی خاصی بتوانیم منطق انسان‌ها را مختل کنیم چه اتقاقی می‌افتد؟! این نکته دارای اهمیت است که ما نه منطقی و نه احساسی رفتار می‌کنم.

نکته مهم این است که در هر شرایطی چه مقدار از منطق یا از احساسات‌مان را به‌منظور ایجاد فرآیند تصمیم‌گیری به‌کار می‌بریم. پژوهشگران علوم اعصاب فرآیند بکارگیری منطق یا احساس را در بافت تصمیم‌گیری «درگیری ذهنی» نامیده‌اند. به‌عنوان مثال مصرف‌کنندگان به‌طور خودکار خریدهای روزانه‌شان را انجام می‌دهند؛ یعنی برای انتخاب شامپو فکر نمی‌کنند و ذهن آنها در این فرآیند در پایین‌ترین سطح درگیری قرار دارد؛ اما برای خریدهای بزرگ سطوح درگیری ذهنی آنها بسیار بالا است و دست به جمع‌آوری اطلاعات زیاد به‌منظور به‌طور مثال خرید منزل رویایی خود می‌زنند.

تمام تلاش چنین مصرف‌کنندگانی، این است که پول و سرمایه‌شان را به بهترین شکل برای خرید بهترین خانه اختصاص دهند. اینجا بخش منطقی ذهن آنها نسبت به بخش احساسی از فعالیت بیشتری برخوردار است. حال به پرسش ابتدایی خود برمی‌گردیم؛ اگر منطق مصرف‌کننده به هر روشی مختل شود چه رفتارهای مصرفی در او شکل می‌گیرد!؟ خرت‌وپرت‌های بدون استفاده بیشتری می‌خرد یا دست به سرمایه‌گذاری‌های احمقانه در کالاهای سرمایه‌ای می‌زند و پول بیشتری را به جیب صاحب سرمایه واریز می‌کند. اما این فرآیند چگونه شکل می‌گیرد. یکی از روش‌هایی که می‌توان منطق افراد و مصرف‌کنندگان را مختل کرد افزایش سطوح استرس کاری و اجتماعی است. منطق این قضیه این است که وقتی ذهن مورد اعمال شدید منطقی قرار می‌گیرد، دچار فرآیندی به نام ته‌نشینی شناختی می‌شود. در این حالت مصرف‌کننده به سمت کارهایی کشیده می‌شود که بیشتر بی‌برنامه و کاملا احساسی هستند؛ یعنی وقتی زیاد خسته‌اید علاقه زیادی به خوردن پیدا می‌کنید، به‌ویژه شیرینی‌جات یا فست‌فودها. قاعده بر این است که یک سیاست‌گذار بازار چقدر توانایی ایجاد این خستگی را در ذهن مصرف‌کنندگان دارد. تا زمانی که بتوان منطق مصرف‌کننده را مختل کرد، می‌توان در آن گرایش‌های خاص خرید و مصرف بی‌برنامه را هم ایجاد کرد. برای اینکه جامعه‌ای را به سمت خریدهای آنی کشاند و در زنجیره مصرف کالاهای بی‌مصرف غرق‌شان کرد، باید توجه آنها به سمت افراد یا وقایعی با درگیری ذهنی بالا جلب ‌شود. همچنین تلقین‌پذیری بالا یکی از عوارض جامعه‌ای است که در اضطراب فراگیر توانایی تفکر منطقی را از دست داده و همین امر یکی از مهم‌ترین راه‌های کنترل توده مردم و ایجاد گرایش‌های خاص مصرف در آنها است.

در عین حال ایجاد گرایش های متمرکز خرید بی رویه و مصرف بی برنامه در افراد، به ابزار ها و روش های از پیش طراحی شده ای نیازمند است که بتوان سیاست مصرف گرایی را در یک روال منظم رو روزانه به اجرا در آورد.

برای رسیدن به این هدف به چند عامل نیازمند است. اولین ابزار مورد نیاز، بازه زمانی است که باید مصرف کنندگان در سیکل مشخصی به خرید بپردازند. اگر بخواهیم شرایطی را ایجاد کنیم که به سود های بلند مدت دست یابیم باید چنین سیکل زمانی را به گونه ای طراحی کنیم که گروه مصرف کننده ما به صورت منظم و در حد امکان با اجباری ناخواسته در چنین روند روزانه مجبور به خرید مایحتاج روزانه شان شوند.

اما چطو می شود چنین کاری را انجام داد؟ روش کار، هدف گیری گروه شاغلینی است که در ساعات مشخصی مشغول به کار هستند و به علت کمبود وقت نمی توانند وارد مسیر خریدهای منطقی شوند که از پیش برنامه ریزی کرده اند. فرایند را به گونه ای باید طراحی کرد که مجال تفکر منطقی را برای تهیه لیست خرید از آنها گرفته شود. تنهاراهی که می توان آنها را وادار به خریدهای احساسی و بی برنامه کرد این است که با ایجاد یک سیاست زمانی آن ها را در سیکل های مشخص فشار های روانی کاری، سازمانی اجتماعی قرار داد. تنش ایجاد شده در چنین سیکلی، مانع ورود آنها به فرایند منطقی خرید می شود و همین عامل که (ته نشینی  شناختی) نامیده می شود، نه تنها سیکل روزانه خرید های مد نظر را افزایش می دهد، بلکه با ایجاد چرخه ای از صنایع مختلف، می توانند نیازهای هیجانی این گروه از مصرف کنندگان بی اعصاب را به خوبی  برآورده کنند و نتیجه اش رسیدن به پول فراوان است. به عنوان مثال، انسان منطقی برای رفع تنش های روزانه ، به ورزش، مدیتیشن، دوش آب گرم و گفتگو با خانواده و دوستانی که می توانند نیازهای روانی او را ارضاء کنند پناه می برد ولی انسانی که در فرایند های احساسی رفع تنش قرار گرفته است، به پرخوری، ول خرجی، نوشیدنی های گاز دار، فعالیت‌های جنسی بی برنامه، خوردن آرامبخش، دارو های مخدر و روانگردان، نوشیدنی های الگلی و سیگار پناه می برد و در بدترین حالت پول و دارایی های خود را در سرمایه گذاری های بی برنامه ، قمار،  و سفته بازی در بازار سرمایه ،سکه و ارز از دست می دهد.

وقتی بتوانیم مدیران سازمان ها و شرکت های بزرگ را از گروهی انتخاب کنیم که در پایین ترین سطح خرد و توانمند های مدیریتی قرار دارند، می توان منتظر تولید گروه بزرگی از مصرف کنندگانی شویم که خروجی خط تولید پر از اصطحکاک سازمانی است که با کارمندانش مانند یک برده روز مزد رفتار می کند.

واقعیت این است که می توان ساختار های مدیریتی را به گونه ای طراحی کرد که محیط سازمان تبدیل به مکانی برای رشد و نوآوری شود. اما سوال اساسی این است که آیا می توان از داشتن گروه بزرگ مصرف کنندگانی که می توانند با خرید های احساسی شان ، میلیاردها دلار سود رسانی کنند به راحتی چشم پوشی کرد. تنها مزیت ایجاد یک سازمان شایسته، داشتن نیروهای کار بهروری است که منجر به تولیدات باکیفیت و ارزشمند می شود. در عین حال ورود به بازارهای بزرگ، حتی با  داشتن تولیدات باکیفیت، نیازمند داشتن جامعه ای بزرگ از مصرف کنندگان و مشتیران ارزشمندی است که حاضرند بابت تولیدات با کیفیت پول خرج کنند و برای رسیدن به چنین هدفی، نیازمندیم هزینه های سنگین تربیت نیروی انسانی، کشف بازارهای جدید و گروه مشتریان مورد نظر و هزاران چیز دیگر را قبول کنیم .

این درحالی است که داشتن یک مدیر بی سواد می تواند بازار چند ده میلیون دلاری را ایجاد کند که کارمندانش مشتریان ثابتی در این بازار می شوند که حاضرند جنس های  بی کیفیت تولید شده اش را چند ده برابر قیمت خرید کنند.

و تنها هزینه اش، پرداخت یک حقوق ماهیانه به ظاهر نجومی چند ده میلیونی به مدیر کله خراب مربوطه است.

 

-پایان-

http://instagram.me/hamedhodaei

(Visited 1 times, 1 visits today)

لینک کوتاه مطلب : https://jahaneghtesad.com/?p=102086