استراتژی جدید برای ورود به بازارهای انبوه در صنعت بیمه

0
۱,۴۶۳ بازدید

حامد هدائی_روانکاو فروش ایران

استراتژی جدید برای ورود به بازارهای انبوه در صنعت بیمه

موفقیت نهایی یک استراتژی پیش گام به ماهیت تقاضا و وضعیت رقابتی رقبای شرکت پیش گام در بازار و به توانایی شرکت پیش گام در طراحی و پشتیبانی از یک طرح بازاریابی موثر، بستگی دارد. موفقیت نهایی یک استراتژی پیش گام هم چنین به تعریف شرکت پیش گام از واژه موفقیت بستگی دارد. به عبارت دیگر، به اهدافی که درصدد تامین آنهاست وابسته است. بنابراین ممکن است یک شرکت پیش گام یکی از سه نوع مختلف استراتژی های بازاریابی زیر را انتخاب کند: نفوذ در بازار انبوه، نفوذ در بازار بسیار خاص، یا ورود موقتی به یک بازار و عقب نشینی سریع از آن. در حالی که شرایطی خاص ممکن است مناسب استراتژی خاصی باشد، اما متضمن موفقیت آن نیست. موفقیت یک استراتژی تا حدود زیادی به نحوه اجرای آن استراتژی توسط یک شرکت بستگی دارد.

هدف نهایی از اجرای یک استراتژی نفوذ در بازار انبوه، دستیابی به سهم بازار برتر محصول جدید و حفظ آن است. بنابر این، وظیفه  اصلی بازاریابی متقاعد ساختن تعداد هرچه بیش تری از مشتریان به قبول سریع محصول شرکت پیش گام به منظور کاهش هزینه های واحد آن و وفادار کردن مشتریان قبل از ورود رقبا به بازار است.

استراتژی نفود در بازار انبود معمولا وقتی موفق است که مانع ورود رقبا یا کند کردن سرعت ورود آنها به بازار شوند و به این وسیله زمان و فرصت بیش تری را برای شرکت پیش گام فراهم کنند تا بتوانند حجم تولید و فروش محصول جدید را افزایش بدهد، هزینه های تولید آن را کاهش بدهد و مشتریان وفادار خلق کند.

هم چنین این استراتژی وقتی موفق می شود که شرکت پیش گام شایستگی ها یا منابع داشته باشد که بیش تر رقبای بالقوه از وجود آنها محروم باشند. از جمله این شایستگی ها به این موارد می شود اشاره کرد: مهندسی محصول، مهارت های مدیریت تبلیغات ومدیریت توضیع و منابع مالی و سازمانی لازم برای افزایش ظرفیت تولید جلوتر از افزایش میزان تقاضا. اما در برخی موارد یک شرکت کوچک تر با منابع محدود می تواند به نحوی موفقیت آمیز از یک استراتژی نفوذ در بازار انبوه استفاده کند، به شرط آن که فرایند پذیرش محصول توسط بازار سریع صورت گیرد و بازار آن محصول دیرتر به مرحله رشد برسد

می تواند ورود رقبا را به تاخیر بیندازد، زیرا رقبای کم تری جذب بازاری می شوند که آینده رشد آن چندان مشخص نیست. این ویژگی به شرکت پیش گام نیز زمان بیش تری برای افزایش ظرفیت های خود می دهد.

استراتژی نفوذ در بازار انبوه هم چنین وقتی موفق می شود که طبقه محصول مورد نظر از آثار شبکه ای مثبت برخوردارد و بهره مند باشد. از آن جا که ارزش چنین محصولاتی با افزایش تعداد استفاده کنندگان از آن بیش تر می شود، لذا شرکت پیش گام بهتر است با سرعت تعداد هرچه بیش تری  مشریان را جلب محصول خود کند و آنها را حفظ کند.

اما حتی وقتی که یک بازار محصول جدید به سرعت گسترش می یابد نیز یک شرکت کوچک با منابع محدود باز هم می تواند یک شرکت پیش گام موفق باشد. در چنین مواقعی، این شرکت باید موفقیت را بر اساس تعداد محدودی از معیارها و شاخص ها تعریف کند.

این شرکت به جای پیروی و پیگیری هدف کسب سهم برتر کل بازار و حفظ آن، می تواند عاقلانه تر عمل کند و تلاش های خودرا روی یک بخش بازار متمرکز کند. این نوع استراتژی نفوذ در بازار بسیار خاص می تواند به شرکت پیش گام کوچک تر کمک کند تا از منابع مالی محدودش بیش ترین سود و استفاده را ببرد و از رویارویی بارقبای بزرگ تر اجتناب کند. یک استراتژی نفوذ در بازار زمانی موفق می شود که انتظار رود بازار به سرعت رشد کند و منافع یا کاربردهای مختلف و متعددی برای جلب توجه این بخش بازار در محصول جدید فراروی رقبا باشد و وقتی که شرکت پیش گام تنها منابع و شایستگی های محدودی برای دفاع از مزیت های به دست آورده در مراحل اولیه کار دراختیار داشته باشد.

برخی از شرکت های پیش گام ترجیح می دهند هنگام معرفی یک کالا یا خدمت جدید به بازار از یک استراتژی نفوذ در بازار انبوه پیروی کنند، اما نهایتا در عمل از یک استراتژی نفوذ در بازار بسیار خاص پیروی می کنند.احتمال بروز چنین حالتی وقتی که بازار جدید سریع تر از انتظار شرکت پیش گام رشد می کند یا پراکنده تر از آنچه که شرکت پیش گام پیش بینی کرده است می باشد، بیش تر است. شرکت پیش گامی که منابع محدودی دارد هنگام مواجهه با چنین وضعیتی ممکن است تصمیم بگیرد روی حفظ جایگاه برتر خود در یک یا چند بخش محدود تمرکز کند و از پرداختن بیش از حد به گسترش خانواده های محصول جدید و طراحی طرح های بازارهای مختلف یا استقراض شدید و توسعه سریع مالی صرف نظر کند.

حتی وقتی شرکتی منابع لازم برای حفظ جایگاه برتر خود در یک بازار محصول جدید را داراست، ممکن است از ورود به آن صرف نظر کند. رقابت معمولا مسئله ای است گریز ناپذیر، و پس از این که شرکت های پیرو وارد بازار می شوند، قیمت محصولات و در نتیجه حاشیه سود شرکت پیش گام و شرکت های پیرو به سرعت کاهش می یابد. بنابر این، برخی شرکت های پیش گام تصمیم می گیرند تا هم زمان با برنامه ریزی برای عقب نشینی سریع از بازار، از استراتژی ورود موقت به آن پیروی کنند. طبق این استراتژی و به منظور حداکثر کردن سود حاصل از فروش هر واحد محصول و کاهش هزینه های توسعه آن در اسرع وقت ممکن، شرکت پیشگام قیمت بالایی برای محصولات جدید خود وضع می کند و عملیات تبلیغی و ترویجی محدودی را به اجرا می گذارد. در همان زمان، این شرکت ممکن است بر روی ایجاد کاربردهای جدید تکنولوژی خود یا برای نسل بعدی تکنولوژی پیشرفته تر کار کند. سپس وقتی که رقبا وارد بازار می شوند و حاشیه سود کاهش می یابد، این شرکت پیش گام آماده است تا محصول خود را ببلعد و کنار بگذارد و روی محصولی با تکنولوژی جدید تمرکز کند یا وارد بخش هاای جدیدی از بازار بشود.

به عنوان مثال شرکت تری ام استاد اجرای این استراتژی است. بنابر گفته یکی از مدیران تری ام، ما سریع تک می زنیم، قیمت های بالایی برای محصول خود وضع می کنیم، ارزش اقتصادی کامل محصول برای مصرف کننده اش_ و به محض سرازیر شدن محصولات مشابه به بازار از معرکه می گریزیم و عقب نشینی می کنیم. ارزش باازارهای جدیدی که تری ام در آنها پیش گام می شود؛ اغلب کمتر از ۱۰ میلیون دلار و حداکثر ۵۰ میلیون دلار است و شرکت می تواند حدود پنج سال در آن بازار ها حکومت کند. به این ترتیب، شرکت تری ام می تواند نسل بعدی تکنولوژی جدید را طراحی، تولید و عرضه کند یا این که کاربردهای جدیدی برای تکنولوژی قدیمی خلق کند. هم شرکت های کوچک و هم شرکت های بزرگ می توانند از این استراتژی پیروی و استفاده کنند. اما شرکت باید از مهارت های توسعه محصول و تحقیق و توسعه ای خوبی برخوردار باشد تا بتواند جریانی ثابت از محصولات جدید یا کاربردهای جدید را جهت جایگزینی محصولات و کاربردهای قدیمی ایجاد کند. به علاوه از آن جا که شرکتی که از این استراتژی پیروی می کند قصد دارد تا برای مدتی کوتاه در یک بازار بماند، اجرای این استراتژی در صورت وجود شرایط زیر توصیه می شود: (۱) وقتی که موانع ورود محدود است، (۲) انتظار می رود محصول به سرعت پخش و منتشر شود، و شرکت پیش گام ظرفیت یا منابع لازم برای دفاع از سهم بازار برتر خود در بلند مدت را در اختیار ندارد.

 

-پایان-

instagram.me/hamedhodaei

 

 

 

 

(Visited 1 times, 1 visits today)

لینک کوتاه مطلب : https://jahaneghtesad.com/?p=101400