مشتریان را به خرید بیمه نامه عادت دهید

حامد هدائی_روانکاو فروش ایران

مشتریان را به خرید بیمه نامه عادت دهید

خریداران بیمه نامه ها  نمی توانند چیزی را یاد بگیرد مگر آن که اطلاعات خدمتی را که قصد خریدا آن را دارند  به دقت ادراک کرده و به آن معنا ببخشند. در واقع یادگیری، به نوعی یک فعالیت ناآگاهنه است و مصرف کنندگان چنین خدماتی،  معمولا حتی نمی دانند که چه موقع یک موضوع مشخص تبلیغاتی را فرا گرفته اند. اگر تبلیغاتچی های شرکت های بیمه،  بدانند که فرایند یادگیری چگونه اتفاق می افتد، می توانند تبلیغاتی را طراحی کنند که یادگیری عناصر کلیدی خدمت یا محصول مشخصشان را در آگهی؛ مثل نام، محل، کیفیت ، قیمت و نظایر آن را به بهترین شکل ارائه دهد.

با این حال، درک فرانید و چگونگی یادگیری خریداران بیمه نامه ها به دلایل دیگر ی نیز مورد اهمیت است. مهم ترین آنها می تواند این موضوع باشد که خریداران بیمه می توانند نگرش ها، باور ها، گرایش ها، ارزش ها و ملاک های مختلف را که همگی می توانند  منجر به ایجاد تغییر در رفتار خریدش شود، یاد بگیرند. شرکت های بیمه ای می توانند با داشتن استراتژی مناسب تبلیغاتی به گروه مشتریانشان  بی آموزند  که چگونه و چطور به خرید از خدمات و یا محصولات بیمه ایشان عادت کنند.  نکته جالب این است که هر گاه شرکت های بیمه بتوانند برنامه ای را طراحی کنند که به واسطه آن مشتریانشان  فرایند خرید را چندین بار تکرار کنند و نتیجه هر تکرار خرید افزایش رضایت مشتریان باشد، به نقطه محرکی در فرایند فروش دست خواهند یافت که عادت نامیده می شود. عادت باعث می شود که مشتریان  جستجوی اطلاعات و ارزشیابی گزینه های انتخابی را محدود کنند  و یا کاملا آن ها را از دور خارج کنند. در عین حال شرکت های بیمه با شکل دهی عادت خرید در مشتریان می توانند دو مزیت عمده را برای آنها به وجود بی آورند: اول: خطر خرید های بی برنامه را در آنها کاهش می دهند ودوم: همچنین، عادت به این خاطر که نیاز به جستجوی اطلاعات در مشتریان را به حداقل می رساند، فرایند تصمیم گیری خرید را برای مشتریان آسان تر می کنند. خرید یک محصول و یا خدمت  مشابه در دفعات متعدد توسط گروهی از مشتریان، خطر شکست آن محصول را برای شرکت های بیمه  و ضررهای مالی خریدهای مهم را برای مشتریان کاهش می دهد.  روشن است که شرکت های بیمه، خواهان مشتریانی اندکه از روی عادت محصولاتشان را استفاده می کنند. روش دست یابی به این امر مهم نیازمند طراحی و انتشار یک پیام نیرومند است که  با محصول و یاخدمت برتر شرکت مورد نظر حمایت می شود. پس از شکل گیری یک عادت در خریداران، نقش فرایند تبلیغاتی آن است که عادت ایجاد شده  را از طریق پیام های یادآورانه، پیام های قدردانی، پادش های واقعی مثل کوپن ها، جایزه ها و تخفیف ها در ذهن مشتریان تقویت کنند.  نکته جالب در این فرایند این است که با شکل گیی عادت مورد نظر در ذهن مصرف کننده، ترک آن  بسیار مشکل خواهد شد. باید شرکت های بیمه در نظر داشته باشند که در فرایند شکل دهی عادت خرید در مشتریان، استراژی حمله به رقیبی که به خوبی سنگر گرفته است، ممکن است فقط مصرف کنندگان را به حالت دفاعی فرو ببرد و عادات قبلی آنان را تقویت کند. یک روش موفق برای پیش برد این هدف ، ارائه اطلاعات مربوط و جدید درباره خود یا رقیبان به مشتریان است. فراهم آوردن یک انگیزه فوق العاده برای تغییر از طریق کوپن ها و نمونه های مجانی نیز موثر بودن خود را به اثبات رسانده است. مشتریانی که نسبت به قیمت های خدمات بیمه ای حساس اند، تمایل  دارند که از روی عادت خدماتی را بخرند که کمترین قیمت را دارند. تغییر  دادن عادت این افراد، کاری بس مشکل است. تبلیغ کنندگان از فنون مختلفی برای بهبود یادگیری استفاده می کنند. طنز، افراد مشهور و دوست داشتنی و محبوب، موسیقی و آگهی های آهنگین موجب بهبود یادگیری می شوند، زیرا تکرار را تشدید می کنند. ایجاد تداعی های مثبت با یک نام یا نشان تجاری نیز یادگیری را تقویت می کند و به مخاطب برای توجهی که مبذول داشته است نه تنها پاداش می دهد بلکه در او انگیزه لازم را برای تکرار این فرایند ایجاد خواهد کرد.

instagram.me/hamedhodaei

 

حامد هدائی

حامد هدائی " روانکاو فروش ایران"

نظرات شما