لنگر؛ روشی برای فروش بیشتر ارز و سهام

حامد هدائی_روانکاو فروش ایران

لنگر؛ روشی برای فروش بیشتر ارز و سهام

پدیده ای به نام لنگر وجود دارد  که در زندگی روزمره و حتی بازارهای سرمایه  بسیار رایج و پر اهمیت است. لنگر هنگامی رخ می دهد که افراد، بدون تخمین کمیتی، ارزش خاصی برای آن کمیت ناشناخته در نظر می گیرند.  به عنوان مثال، اگر از ما بپرسند قیمت سهام فلان شرکت ۱۰۰۰ تومان است یا خیر، تخمین شما اعداد بالاتری را نشان خواهد داد، تا اینکه پرسش لنگرگاه عدد ۲۰۰ تومان را عنوان کرده باشد. سرمایه گذاران اگر بخواهند بدانند که برای خرید یک سهم  چقدر باید بپردازند، نخستین قیمتی که  بر صفحه معاملات اعلام شود آنان را تحت اثر قرار خواهد داد. اگر قیمت شنیده شده بالا باشد، حتی اگر سرمایه گذار خودش را آماده کرده باشد که در مقابل این عدد مقاوت کند، سهام مشابه نیز به نظرش ارزشمند می آید، فهرست اثر های لنگر بی پایان است. هر عددی که از سرمایه گذار خواسته شود تا به عنوان یک راه حل احتمالی در نظر بگیرد، عامل شکل گیری اثر لنگر است. واقعیت این است که قضاوت سرمایه گذاران تحت تاثیر اعدادی قرار می گیرد که آشکارا هیچ اطلاعاتی در بر ندارند.

اثر لنگر گاهی در نتیجه پیش زمینه سازی و گاهی به علت قضاوت نادرست در همه جا وجود دارد. سازوکار روانی که باعث ایجاد لنگر می شود ما را تاثیر پذیر تر از آن حدی می کند که می خواهیم باشیم و مسلما همیشه افرادی هستند که تمایل دارند و قادرند از ساده لوحی ما سوء استفاده کنند. برای مثال، سهمیه تصادفی یکی از روش های اثرگذار در فروش  ارز است  که چند وقت پیش با اعلام محدودیت خرید دلار از آن استفاده شد.به عنوان مثال، یک سوپر مارکت سالها پیش از همین روش برای افزایش فروش یکی از محصولاتش استفاده کرد. آنها متوجه شدند که یک نوع سوپ ۱۰%  ارزان تر از قیمت معمول به فروش می رسد. بعضی از روزها یک تابلو در قفسه ها گذاشته می شد که بر روی آن نوشته شده بود با محدودیت، هر نفر فقط دوازده عدد. در روزهای دیگر تابلو نشان می داد که هیچ محدودیتی برای خرید وجود ندارد. آنها متوجه شدند وقتی برای خریداران محدودیتی ایجاد می شد، هفت عدد سوپ برمی داشتند، یعنی دوبرابر تعدادی که وقتی محدودیتی در کار نبود. شما می توانید این مثال را با ارز ۴۲۰۰ تومانی و سهمیه بندی دلار مسافرتی مقایسه کنید.

ادامه هر یکشنبه

instagram.me/hamedhodaei

 

حامد هدائی

حامد هدائی " روانکاو فروش ایران"

نظرات شما

×

Comments are closed.