حامد هدائی_روانکاو فروش ایران
پول پول است!
مایلم در باره موضوعاتی کاملا واقعی صحبت کنم. هر چند واقعیت می تواند نشات گرفته از برداشتهایی شخصی و کاملا انسانی باشد. با این حال تصمیم گرفته ام که بخشی از وقایع تجاری که روزانه با آنها دست و پنجه نرم می کنم را به رشته تحریر درآورم. خیلی از موضوعات ممکن است برای هر یک از شما اتفاق افتاده باشد و یا با بعضی از مسائل عنوان شده بتوانید همزاد پنداری کنید و به این واقعیت هم احترام می گذارم که موضوعات عنوان شده برایتان بی ربط و ناملموس باشد و به هیچ کارتان نیاید.
با این حال و با تمام مسائلی که ارتباط مستقیم با درک شخصی از یک رخداد واحد دارد، روایت کردن خاطرات این حُسن را دارد که می توان به واسطه اش زندگی را در چارچوب های مختلف بررسی کرد و به این نتیجه رسید که قرار نیست بخاطر تجربه هر موضوع به ظاهر جذابی وارد ماجرایی شد که بر آن هیچ گونه کنترلی نداریم.
انسان، مجموعه ای از خاطراتی است که می تواند هویتش را بر مبنای آن تعریف کند و میزان خاطرات ما، کمیت زندگی ما را مشخص می کند.
اگر بخواهم از این موضوعات گذر کنیم می توانیم وارد یک داستان واقعی شویم. قرار است هر روز بخشی از خاطراتم را به اشتراک بگذارم اما هنوز عنوانی برای ستون خود انتخاب نکرده ام. شاید هم عنوان ستون در مقایسه با محتوای آن آنقدر اهمیت نداشته باشد. شاید هم داشته باشد. اما اعتقاد بر این است که یک برند تجاری زمانی ارزشمند می شود که از شخصیت و هویت قابل پذیریش و قدرتمندی برخوردار باشد.
این گفته کمی عجیب به نظر می رسد که با وجود تعاریف ساده ای که برای شرح برند تجاری ساخته شده است، نمی توان به درستی چنین مقوله ای را تعریف کرد. اگر برند را در قالب یک موجود زنده با پیچیدگی انسان در نظر بگیریم، تاثیری که می تواند بر دیگران بگذارد بخشی از مفهومی است که از شخصیت وی جاری می شود.
برند یک شخصیت است و برداشتی که از آن می شود هویت او را تعریف می کند. ما با پیچیده گی ماهیتی روبرو هسیتم که متفکران قرانهاست تلاش می کنند لایه های ابهام آمیز و به ظاهر پر رمز و رازش را کشف و واکای کنند.
موضوع از این قرار است که برند نوعی معیار برای ارزش گذاری افراد، محصولات، خدمات، شرکت ها و ... است و ما حاضریم برای محصولی که از شخصیت قوی تری برخوردار است ، پول بیشتری پرداخت کنیم.
این موضوع زمانی پیچیده می شود که بخواهیم کیفیت محتوی و دانش یک متخصص را به میزان شهرت او نسبت دهیم و همین موضوع عامل شکل گیری نوعی خطای شناختی فراگیر متخصص پنداری افراد مشهور می شود.
به هر حال شهرت، عامل ایجاد مشروعیت است و شما هر چه قدر بیشتر دیده شوید اعتماد بیشتری را نسبت به خود جلب می کنید.
بر همین اساس اگر تخصصی در حیطه خاصی داشته باشید، می توانید با سرعت بیشتری به پول نقد تبدیلش کنید. هر چند ممکن است خدمت ارائه شده تان که به واسطه شهرتی قابل قبول به قیمت بالایی فروخته می شود قابل مقایسه با خدمت شخصی که از شهرت کمی برخوردار است نباشد.
یعنی شهرت زیاد می تواند خدمت ناقص را به قیمت بالایی به فروش رساند و این درحالی است که شهرت پایین قادر به فروش خدمت ارزنده و کامل به قیمت بالا نیست.
این رخداد، شاید تاسف بار باشد ولی واقعیت دارد. خیلی ها بر این پندارند که برند به نوعی شهرتی فراگیر است که اگر از آن برخوردار باشند می توانند در اوج کمال، خودشان، محصولشان و صنعتشان را به عموم مردم عرضه کنند، این در صورتی است که مفهوم برند، واقعیتی مجزا از شهرت است.
با این حال، قصه من از زمانی شروع شد که تصمیم گرفتم شهرت مورد نیاز برای توسعه برند مورد نظرم را به دست بیاورم تا به واسطه همین موضوع، بتوانم خدمات دانش محورم را با قیمت بالاتری عرضه کنم.
واقعیت این است که بیشتر تلاش های ما در راه رسیدن به موضوعی مشخص، عامل رسیدن به نتیجه دلخواهمان نمی شود و من هم از این قضیه مستثنی نبودم. انسان بنا به ذات ناکامل و پر نقصش، نمی تواند درک کند که ۹۸ درصد تلاشهایی که در راه رسیدن به اهداف کلانش می کند، هزینه ای است که برای کسب دو درصد از آروزهایش باید پرداخت کند و اگر قرار بود تمام توپ هایمان، گل شود، زمین با کل منابعش، قادر به بازپرداخت بدهی اش به آدمیزاد نبود.
این واقعیت زمانی برایم ملموس تر شد که در رخدادهای تجاری که روزانه با آنها دست و پنجه نرم می کنم با پیامد های دردناک، ناراحت کنند و غیر منصفانه ای برخورد کردم که هیچ گاه برایم قابل درک نبود. هر چند زمان به ما نشان می دهد که با چه معیاری می توان مشروعیت اهداف و افراد را محک زد، اما تا لحظه مورد نظر، ما مجبوریم با افکار نگران کننده ای از دلایل عدم موفقیت های پی درپی مان کنار بیاییم. شاید اگر بتوانیم به آینده سفر کنیم، علت تمام ناکامی هایمان را درک کنیم و به این باور برسیم واقعیت امر چیز دیگری است. این که به هدف خاصی نرسیده ایم دلیلش به خاطر بی کیفاتی، نالایقی، کم توانی و کم هوشی مان نبوده است، ما به زمان و کمی طاقت نیاز داریم و خیلی از پیامد ها تنها به این دلیل رخ می دهد که ما را به مقصود نزدیک تر کنند هر چند در ابتدای امر، چنین به نظر نرسند.
در همین خصوص چند روز پیش قرار بود با مجموعه ای وابسته به شرکت های خدمات مالی، وارد قراردادی به ظاهر سودمند و نان و آب دار شویم. موضوع از این قرار بود که این شرکت ادعا کرده بود که از مجوزهای خاصی به منظور آموزش نیروهای انسانی که لازمه صنعت مذکور است برخوردار است و می تواند به صورت کاملا انحصاری، بازار آموزش را در دست بگیرد. ادعای بزرگ و در عین حال دلچسبی برای ما بود. چون از ما خواسته بود که پتانسیل هایمان را با این مجموعه به اشتراک بگذاریم و به نسبت برابر از سود حاصل از این پروژه سهیم شویم.
آنها از ما خواسته بودند که فضای آموزشی آبرومند، پتانسیل رسانه ای، قدرت گسترش بازرای را که به واسطه دانش، برند قدرتمند و نفوذ در صنعت مذکور در اختیار داریم را با آنها سهیم شویم و در عین حال آنها مجوز انحصاریشان را با یک سری خورد و ریز که جزئی از قرارداد مذکور بود را به عنوان پتانسیل شخصی و انحصاریشان در اختیار ما بگذارند.
تا اینجای کار همه چیز مورد توافق بود. آنها از ما خواستند که یک رونمایی باشکوه با حضور مدیر ارشد صنعت مذکور برای افتتاحیه موسسه آموزشی مذکور در نظر بگیریم. این موضوع هم در توان ما بود و در توافق طرفین جزء شروط شراکت قرار دادیم.
با این حال قرار نیست همه چیز به این خوبی پیش برود. به تجربه دریافته ام که سود سرشار بی زحمت، یک جای کارش می لنگ و آدم های بی ظرفیت خودشان را در مسیر چنگ اندازی به پول های کوچک خراب می کنند.
مشکل از جایی شروع شد که ما قیمت هر ساعت اجاره کلاس را به آنها ایکس تومان اعلام کردیم و این در صورتی بود که هزینه ها کاملا مشترک بود و قرار نبود سهمی از هزینه های جاری در جیب ما جاری شود.
تحقیقات لحظه به لحظه آنها برای استعلام از قیمت کلاس ها شروع شد. حتی به جایی رسید که با مجموعه ما به صورت ناشناس تماس گرفته بودند تا از قیمت واقعی اجاره واحد های آموزشی آگاه شوند.
این موضوع مرا کمی به شک انداخت، مخصوصا زمانی که به طرف قرارداد گفتم که شما مجوزتان انحصاری است و می توانید قیمت های آموزشی را خودتان تعیین کنید و نگرانی بابت هزینه های جاری بی مورد است. اما او در جواب گفت: نمی شود ، چون عده ای همین مجوز را دارند.
شک من درست بود، یک جای کار می لنگید به هیمن خاطر به یکی از دوستانم که در سازمان مرکزی صدور مجوز دارای سمتی کلیدی بود تماس گرفتم و از وی خواستم از مجوز این بنده خدا و شرایط خود و سازمانش استعلام درستی بگیرد.
دوست من بعد از گرفتن استعلام گفت: از این مجوز ۲۱ مورد دیگر صادر شده و این آقا، فرد مناسبی برای همکاری نیست. چون در طی زمان مشخص شده که فرد خوش حسابی نیست و بسیار طمع کار است. خوب این قصه تمام شد. نه به این خاطر که قرارداد ما به نتیجه نرسید. بلکه به این خاطر که ما فکر می کردیم قراردادی که برای بدست آوردنش کلی چانه زده بودیم به باد رفته بود.
همیشه شانس و بدشانسی دو روی یک سکه نیستند. گاهی یک بدشانسی بزرگ می تواند بزرگترین شانس زندگی ما باشد. شاید اگر وارد همکاری می شدیم. الان آبرویی برایم نمانده بود که بخواهم این یادداشت را بنویسم. چند روز پیش به بانو(همسرم) گفتم که خیلی خوش شانسم چون مجبور نیستم به خاطر این افتضاح که ممکن بود به وجود بیاید، همه چیزم و مخصوصا آبرویم را چنان از دست دهم که مجبور باشم برای درآوردن لقمه ای نان، دست فروشی کنم.
برند مقوله ای دو پهلو و پیچیده است. می تواند ما را به اوج آسمان ببرد و می تواند با یک اشتباه تو را نابود کند و در این مورد خاص، خاطره تعریف شده، نمونه ای از شرایطی بود که برند خوب می تواند مشتی طمع کار را به دنبالت بکشاند و اگر حواست را جمع نکنی، هویت را به باد می دهند.
دنیا پر از امکان و پیشامد های شگفت انگیزی است که هر یک از ما می تواند سهم قابل توجهی از چنین پاداش هایی داشته باشد.
روایت ساده از قرارداد های تجاری این است که طرفین بر سر موضوعی مشخص وارد مذاکره ای می شوند که قرار است آنها را به منافع مشترک برساند. صورت مسئله ای به ظاهر ساده برای رسیدن به یک هدف مشترک که در بافت مذاکره به وقوع می پیوندد عموم را در این خیال گمراه کننده رها می کند که هر مذاکره می تواند شرایط مناسب برای پیروزی را به وجود بیاورد، اما این طور نیست. واقعیت چیز دیگری است، حواستان را حسابی جمع کنید.
-پایان-
http://instagram.me/hamedhodaei
